笔趣阁

第391章 渠道分级（第1页）

昨天和全家赵经理的面聊结束了。盛和的八块八供货价确实有冲击力，但林听晚把野月在全家的pos数据、转化漏斗和复购率摆出来之后，赵经理说「我需要内部评估」。没有当场拍板，也没有当场拒绝——这意味着全家还在观望，盛和的截胡还没完成。

林听晚决定不把全部精力押在一家渠道上。她让梁舒先把内部渠道分级表做出来，用数据决定哪些渠道值得保、哪些可以放。

梁舒把三家渠道方的聊天截图摊在桌上的时候，是上午九点零四分。

「美加便利的采购总监昨晚十一点的消息，说盛和给他们的供货价比我们低两块，要求追加同等降价，否则下个月排面重新调整。」她滑到下一条，「聚客咖啡更直接，有两个竞品在谈独家，问我们能不能给三个月独家返点锁住他。」

林听晚没接手机，正看一份表格——过去四个月所有渠道方的进货量、退货率、回款周期、陈列达标率、售后配合度。

「第三个呢？」

「华澜b座的王姐，客气一点，意思一样。有供应商主动找上门，条件很优，问阶梯返点能不能再加三个点。」

林听晚把电脑转过来。屏幕上是一张渠道分级表。

「昨晚做的。所有渠道按四个维度打分：进货量占比、回款及时率、陈列达标率、售后配合度。满分一百。a级八十五以上，b级七十到八十四，c级六十到六十九，d级六十以下。」

梁舒凑过来看。十二家渠道方从高到低排列，最后三行标红——美加便利，六十三分；聚客咖啡，五十八分；华澜b座采购组，七十一分。

「美加的陈列达标率多少？」

梁舒翻巡店记录本：「上个月抽了六家门店，两家排面不达标，产品被挤到角落。。」

「回款？」

「延迟两次，最长拖了二十三天。」

林听晚在美加那行标红：「他要我们追加两块降价，自己连排面都摆不好，回款拖二十多天。这种渠道追加的不是返点，是无底洞。」

梁舒犹豫：「但美加那几家门店动销数据不错，特别是朝阳区——」

「朝阳那三家，上个月断过货。」林听晚翻出记录，「断货后货架被藤本堂占了，补回来排面缩了半排，两周才恢复。这段损失，美加没有任何补偿。」

梁舒不说话了。

林听晚拨了美加王总的电话，两声就接。

「王总，我是野月的林听晚。你们昨天提的降价要求我看到了。今天十点约你当面聊，不是聊降价，是聊渠道合作全面评估。」

电话那头没有立刻接话。「……好。」

十点零五分，美加便利总部会议室。

王总身边带着采购总监和一个年轻人。桌上两杯纸杯咖啡，没动。

林听晚坐下，把笔记本和一叠文件放在桌上。

「王总，我带了四样东西。」翻开第一份，「渠道分级评估表。美加综合评分六十三，十二家合作渠道里排倒数第二。」

王总接过，扫一眼，脸上的笑收了一半。

「第二样。」翻开第二份，「过去四个月的陈列巡检照片。六次巡检，两次不达标。」她推过去，「上月十八号，朝阳店的野月被挤到货架最下层，视线平齐的位置给了别的品牌。」

「第三样。」声音没有起伏，「pos出货数据和退货记录。上月你们退三十七箱，标注动销不达标。但pos显示对应门店同期正增长，日均销量箱，比你们整体均值高两倍。」

王总眉头皱起来。

「第四样。合同条款对照表。」林听晚翻开最后一份，「合同第七条：渠道方不得擅自转调、分流供应商商品至约定范围以外的渠道或门店。退货数据和pos数据不匹配，这个条款会触违约审查。」

会议室安静了十秒。

王总端起咖啡喝了一口，纸杯边缘被捏出凹痕。

「林总，pos差异可能是系统误差——」

「误差不会让三十七箱货凭空消失。」林听晚语气平得像念财务报表，「王总，我不是来追究违约的。从下个月起，美加便利的合作层级从标准级调整为观察级。观察期三个月，陈列达标率回升到百分之九十以上，回款不过十五天。三个月后不达标，终止合作。」

王总身子往前倾：「林总，你这样做，我们门店的排面——」

「排面由数据决定，不由关系决定。你们拿出比盛和更好的终端执行数据，我比任何人都希望继续合作。但两头下注，一边用盛和的低价压我们追加返点，一边把我们的货从黄金位置挪走——这个合作对双方没有意义。」

她站起来，文件装进包里。

「观察期的达标标准，梁舒今天下午会给你们。达标了，明年续约；不达标，好聚好散。」

走出美加总部，梁舒跟在后面。

「听晚，美加虽然数据差，但那几家门店位置是真的好——」

这章没有结束，请点击下一页继续阅读！