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第10章 苏晚晴的帮忙（第2页）

“这是我的。”

苏晚晴接过去看了一眼，收进笔记本里。

“你要回上海了？”林远舟问。

“后天下午的火车，”苏晚晴说，“广交会的学习任务结束了，公司那边催我回去处理一批单据。”

她顿了顿：“这趟来广州，本来只是想跟着老业务员看看展会的运作方式，没想到看到了不一样的东西。”

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“什么东西？”

苏晚晴抬起头，眼神里有一种很清澈的专注：“你做得这些……和所有人都不一样。”

林远舟看着她的眼睛，说了四个字：“时代变了。”

苏晚晴没有反驳，反而笑了。那个笑容很轻，像是春天的树叶被风吹动时出的声音，不张扬，但点缀得很自然。

“你说得对，”她说，“时代变了。”

房间里安静了几秒钟。楼下传来汽车的喇叭声和自行车的铃铛声，混杂在一起，像是这座城市的心跳。

“那本《国际结算实务》你还想看吗？”苏晚晴问。

“你有下一册？”

“下册在我上海的书架上。你要的话，我可以寄给你。”

“好。”

苏晚晴走到写字台前，拿起那本绿色笔记本，翻到中间某一页，写了一个地址，撕下来递给林远舟：“这是我在上海的住址。书到了我会给你打电话。”

林远舟接过纸条，小心地折好，放进帆布包的内袋里，和那张借书证放在一起。

“那天你说，”苏晚晴忽然换了语气，“你说的‘三档报价法’背后的逻辑，能再说细一点吗？”

“你现在想听？”

“现在想听。”

林远舟看她一眼，现她眼中闪烁着一道光——那种知识被点燃的光芒，他前世见过很多次，在那些真正聪明的人眼里。

他走过去，在写字台另一侧的椅子上坐下。

“三档报价法的本质，”他说，“不是给客户三个价格，而是给客户三个心理锚点。”

苏晚晴动作迅地翻开笔记本，拿起笔，准备记录。

“低档报价，目的是让客户知道‘有这个东西’，但不会选它，因为它的服务少、包装差、物流不可控。中档报价，是真正的‘主力产品’，价格合理，服务齐全，是大多数客户的选择。高档报价，是给那些追求极致品质或者想建立品牌溢价的客户准备的。”

“那客户为什么不直接选中档？”苏晚晴问。

“因为高的那档让中档看起来更划算，”林远舟说，“这就是锚定效应。客户在看到高档价格之后，再看中档，会觉得‘这个价格很公道’。但实际上，中档的利润率反而是最高的。”

苏晚晴的笔在纸上飞快地写着，然后停下来，抬起头：“那你怎么确定每一档的具体价格？”

“算成本。你算清楚原材料、人工、包装、运输、关税、利润，然后加上一个系数——低档系数o，中档系数，高档系数。这不是随意定的，是根据客户的购买行为习惯算出来的。”

苏晚晴低头看自己的笔记，像是要把这些信息一个一个地消化。过了一会儿，她合上笔记本，看着林远舟。

“你这一套，在哪学的？”

“自学。”

“自学不了的，”苏晚晴说，“这一套没有教材。我的国贸教材上没有一个字提到‘锚定效应’或者‘三档报价法’。这些东西——”

她停顿了一下，然后用一种很轻的语气说出了下一句话：“这些东西，不像是这个时代的东西。”

林远舟的心脏猛地跳了一下。

他没有表现出一丝慌乱，只是平静地看着苏晚晴。那个女人的眼神没有任何攻击性——只是好奇，纯粹的、求知者的好奇。